Tallink-konserni on travel retail -alan huippua

Cover image

Yksi maailman johtavista matkailun vähittäismyynnin toimijoista

Tallink-konserni on matkailun vähittäismyynnillä mitattuna maailman suurin risteily-yhtiö - tiedätkö miksi? Euroopassa sen edelle kipuavat travel retail-myynnissä vain kolme lentokenttää: Heathrow, Charles de Gaulle ja Frankfurt. Esittelemme tekijät, jotka selittävät menestyksen.

  • 1. Volyymi

    Tallink-konserni omistaa 14 laivaa, joista 11 on matkustaja-autolauttaa, joilla matkustaa vuosittain 9,8 miljoonaa matkustajaa. 950 miljoonan euron liikevaihdolla Tallink-konserni on maailman kolmanneksi suurin risteily-yhtiö.

    Suuren asiakasmäärän myötä myös laivoilla tehtyjen ostosten määrä on merkittävä. Vuonna 2018 yli puolet, 55 prosenttia, Tallink-konsernin liikevaihdosta tuli niin sanotusta onboard -myynnistä, eli laivojen ravintola- ja myymälämyynneistä. Vuonna 2017 Tallink-konsernin risteilyaluksilla matkustaneet asiakkaat tekivät 8,6 miljoonaa ostosta laivojen myymälöissä. Se on valtava määrä myös maailman mittakaavassa: Tallink-konsernin onboard -myyntiluvut ovat suurempia kuin millään muulla risteily-yhtiöllä koko maailmassa.

    “Moodie Davitt listaa vuosittain kaikki maailman travel retail -toimijat. Viime vuonna olimme raportissa 23. sijalla. Päihitimme esimerkiksi Istanbulin ja Amsterdamin lentokenttien myymälät. B2B-asiakkaamme tietävät asemamme ja arvostavat tulostamme, joten olemme haluttu yhteistyökumppani”, Head of Tallink Duty Free Aimar Pärna kertoo.

  • 2. Keskittäminen

    Jotta kaikilla risteilyaluksilla on joka päivä tarjolla sopiva määrä kiinnostavia ja houkuttelevia tuotteita, on Tallink-konsernin toimitusketju keskitetty pääkonttoriin Viroon. Kun langanpäät ovat yhdessä paikassa, on helpompaa pitää kustannukset hallinnassa, tuotteiden ja palveluiden laatu korkealla ja ympäristövaikutukset minimissä.

    Tallinnan lähellä Maardussa sijaitseva konsernin logistiikkakeskus huolehtii, että toimitukset sujuvat tehokkaasti ja ajallaan.

    “Ennen tavaramme toimitettiin Keski-Euroopasta Suomeen ja sieltä Viroon. Keskittämisen myötä tavarat toimitetaan suorinta tietä maitse Viroon, josta kuljetamme ne omilla laivoilla Suomeen ja Ruotsiin.”

  • 3. Konseptointi

    Laivalla ihmisillä on aikaa. Siksi Tallinkin ja Silja Linen laivoilla panostetaan sellaisten tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen, joiden parissa ihmiset viihtyvät.

    Erityisen hyvin matkustajat viihtyvät ostoksilla. Kaikilla laivoilla on Traveller Superstore- tai Tax Free Superstore -myymälät, joista voi ostaa alkoholia, tupakkaa, kosmetiikkaa, makeisia, vaatteita, leluja, asusteita ja elektroniikkaa. Tallinnan ja Helsingin välillä liikennöivältä Tallink Megastarilta löytyy 2 800 neliömetrin kokoinen Traveller Superstore, joka palvelee vaativiakin matkustajia kahdessa kerroksessa. Laivan myymälästä ostokset saa halutessaan jo matkan aikana suoraan autokannelle ja autolle toimitettuna, kun on varannut autopaikan ”myymäläparkista”.

    ”Shoppailuympäristö ei saa olla vanhanaikainen myymälä, jossa suklaa, alkoholi ja tupakat on aseteltu riviin hyllyille. Haluamme rakentaa myymälöistämme elämyksellisiä ja miellyttäviä paikkoja asioida ja tehdä ostoksia. Etsimme jatkuvasti uusia tuotteita ja brändejä, joilla yllätämme asiakkaamme. Näin pysymme ajan hermolla ja erotumme kilpailijoista”, Pärna sanoo.

    Tutustu Traveller Superstore -myymälään

  • 4. Kohdentaminen

    Eri laivoilla ja reiteillä matkustaa päivittäin hyvin erilaisia matkustajaryhmiä: lapsiperheitä, liikematkailijoita, shoppailijoita ja nautiskelijoita. Kaikki kohderyhmät on huomioitu myymälöiden valikoimassa: myymälöistä löytyvät hienoimmat luksusbrändit, kiinnostavimmat uutuusbrändit ja tutuimmat suosikit.

    ”Seuraamme tiiviisti ostamisen trendejä ja kuluttajakäyttäytymisen muuttumista. Tavarantoimittajamme tarjoavat myös jatkuvasti uusia tuotteita ja kehittämisideoita, sekä kouluttavat henkilökuntaamme brändeistä ja tuotteista. Kerran vuodessa järjestämme Tallinnassa messut, joilla tavarantoimittajat ja laivan henkilöstö tapaavat. Ajattelemme, että se on parasta mahdollista tiimityötä yhteisten asiakkaiden eteen”, Pärna sanoo.

    Vaikka suurin osa Tallink-konsernin laivojen matkustajista on kotoisin Suomesta, Ruotsista ja Virosta, muualta maailmasta tulevien asiakkaiden määrä nousee koko ajan. Vuonna 2018 jo 14 prosenttia matkustajista tuli kotimarkkinan ulkopuolelta. Viime vuosina erityisesti Aasiasta tulevien matkustajien osuus on kasvanut, joten tuotevalikoiman suunnittelussa otetaan entistä enemmän huomioon myös kansainvälisten matkustajien toiveet.

  • 5. Kanta-asiakkuus

    Joka kolmas Tallinkin ja Silja Linen laivoilla matkustava on Club One -kanta-asiakas. Se tarkoittaa, että vuonna 2018 kanta-asiakaskortti löytyi yli 2,5 miljoonan matkustajan lompakosta. Kanta-asiakkaiden määrä on kasvanut noin 10 prosentin vuositahdilla.

    Kanta-asiakkaat saavat pisteitä ja etuja kaikissa laivamatkan vaiheissa: matkaa varatessa, laivan ravintoloissa ja myymälöissä, Tallink -hotelleissa, matkakohteissa, sekä Tallink Takson takseissa. Club One -asiakkaille kohdennetut edut ja alennukset madaltavat lähtökynnystä ja innostavat ostoksille.

    ”Suora yhteys mahdollistaa kommunikoinnin kanta-asiakkaiden kanssa. Haluamme, että asiakkaat sitoutuvat meihin aidosti, joten pyrimme jatkuvasti yllättämään heidät iloisesti. Club One -ohjelman avulla tutustutamme asiakkaamme uusiin tuotteisiin. Sitä kautta voimme myös testata uusia ideoitamme”, Pärna sanoo.

    Tutustu Club One -ohjelmaan

Tutustu ja varaa risteily Helsingistä →